企业战略管理案例解析

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企业战略管理案例解析 引言：海清啤酒在中国西部C市成功收购一家啤酒厂，实现了在该市95%以上的市场份额，并在全省达到60%以上，成为省内的行业领导者。以下是关于企业战略管理的案例分析，旨在提供借鉴与参考。 背景：C市100公里范围内有一家金杯啤酒公司，曾是省内的龙头，但因经营不善，最终被境外公司收购。金杯在被收购后，投入巨资进行技术改造，并聘请国际专家提升产品质量，但深知营销是其短板。为赢得C市市场，金杯从外企挖角营销精英，招聘大学生进行培训。 省内啤酒市场季节性强，主要在春末至秋初的半年时间内竞争激烈。金杯啤酒避开正面竞争，依靠直销和销售团队在数万家零售终端拓展市场。 金杯啤酒在春节前的一个月启动市场攻势，利用悬念广告和礼品促销，成功提升了覆盖率和重复购买率，但内部管理问题也随之暴露。公司过度关注销售，忽视了结算、财务和监控等环节，导致一系列问题。 海清啤酒在反思失利的同时，对市场前景保持信心。他们认为，金杯在淡季获得的市场份额缺乏产能支持，难以维持。海清啤酒的分销渠道未受冲击，而金杯的零售网络只是表面渗透。 面临旺季，海清啤酒需制定策略以巩固市场领导地位。 问题分析： 1. 使用SWOT分析法，分析海清啤酒所面临的环境。 2. 评价金杯啤酒的竞争战略。 3. 探讨海清啤酒应采纳的战略（包括公司战略、竞争战略、职能战略）。 答案建议： 1. 优势(S)：市场占有率高；具有一定的生产能力。 劣势(W)：销售团队力量不足；市场细分不足；产品缺乏特色。 机会(O)：拥有庞大的客户基础；在当地具有影响力。 威胁(T)：来自金杯啤酒的竞争压力。 2. 金杯啤酒的营销是其主要弱点，提升营销能力是增强竞争力的关键。其竞争战略缺乏长远规划，忽视销售渠道的稳定性。 3. 海清啤酒应： (1) 公司战略层面：实施市场渗透战略。 (2) 竞争战略层面：采用差异化战略。 (3) 职能战略层面：实施整体营销战略，针对不同市场开发产品，加强促销活动以应对金杯的竞争。

企业战略管理案例解析

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引导语：海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断。下面是我为你带来的企业战略管理案例 ，希望对你有所帮助。

海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿元的资金摘技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。

省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导人的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的`零售终端虎口夺食。

金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一

轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来;而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强人零售网点不过是地面阵地的穿插。

如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢?

问题：

1.运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。

2.如何评价金杯啤酒的竞争战略?

3.海清啤酒应采用什么样的战略(公司战略、竞争战略、职能战略)?

答：1、 (1)S：产品市场占有率高(市内：95%;全省：60%);有一定生产加工能力;

(2)w：销售队伍不太雄厚，市场没有进行细分，产品没有特色;

(3)O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定影响力;

(4)T： 来自于金杯啤酒的竞争压力。

2、营销是金杯啤酒在竞争中的主要弱点，加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑以及不能针对啤酒销售特点，忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。

3、(1)公司战略层次上，宜采用市场渗透战略。

(2)竞争战略层次上，宜采用差异化战略

(3)职能战略层次上，宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发晶牌，同时针对金杯加强促销活动。 ;