课程背景：作为银行行业客户经理、理财经理——如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何运用净值型的理财工具、转化实现客户财富目标？课程目标：●针对资管新规的要求，向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向；●令受众更容易切入现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现净值型产品高效推广营销的现实需要；●并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。课程收益：●通过理财营销的“五步曲”，让客户产生对净值型产品的需求，开展高效引导；●学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、并以此基础为自身设计金融理财搭配；●能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购净值型产品欲望；●学员能灵活运用本机构的净值型理财产品，合理配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行客户经理、理财经理、前台人员适合人数：建议60人/期课程时间及特色：室内授课+理论精讲+实战演练互动式教学+体验式教学模拟演练教学课程大纲第一讲：资管新规的要求与未来理财市场发展1.资管新规的要求（最新文件解读）2.资管新规的制定目的3.资管新规的影响力4.未来理财产品发展方向分析第二讲：净值型工具全面看1.净值型产品定义2.净值型产品投资方向3.净值型产品类型识别4.净值型产品对比过往产品优势5.净值型产品卖给谁6.净值型产品理财功能第三讲：净值营销之客户信息判别与需求挖掘一、理财客户信息收集1.产品营销九宫格2.产品营销问话技巧3.非财务信息收集4.财务信息收集5.爱好与目标确定6.信息收集技巧现场模拟7.理财信息挖掘15个发问话术8.理财沟通中的常见12个障碍工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：信息收集话术演练二、理财规划目标与生命周期理论1.单身期2.形成期3.长大期4.成熟期5.退休期课程演练：客户非财务目标信息整理三、风险承受与风险偏好评价1.风险承受能力意义与衡量2.风险偏好理解与分类案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销第四讲：净值型产品推荐五步曲第一步：了解客户（生命周期阶段）第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）第三步：了解目标（投资目标确认）第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）第五步：了解时势（银行产品升级）第五讲：结合理财的需求激发与产品营销一、需求激发营销模式1.下定义式需求激发2.人生核心需求激发二、净值型产品可以实现的理财目标1.稳妥安全现金计划2.望子成龙教育计划3.安享晚年退休计划4.资产保值增值计划工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具案例操作：理财产品营销实现客户需求第六讲：客户理财营销技巧运用综合演练（实战演练）前期准备1）每组派遣1-2名理财经理2）每组派遣1人担任“模拟客户”3）“模拟客户”案例信息导入4）演练规则说明分组演练演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。演练点评1）观察者点评2）参与者点评3）老师点评黄国亮老师理财规划管理专家暨南大学金融管理硕士金融行业沙龙活动指导顾问家庭财富法务法商（LQ）顾问成人与儿童财商（FQ）开发顾问曾任：中凯实业集团有限公司丨投资项目部总监曾任：中国环境资源集团有限公司丨投资项目经理——多项专业认证加持——：注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（SChFP）、美国注册财务策划师（RFP）、美国寿险管理师（LOMA）、国家工商联理财规划师——多家单位、企业特邀讲师——：中山大学、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院、《广州日报》、中国注册理财规划师协会特约讲师实战经验：黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。授课风格：黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。主讲课程：《高端客户资产财富风险与保险金信托营销》《老不可待——养老金融机遇与保险营销》《中高端客户资产配置策略（奔驰图）》《智慧投资幸福人生（共同富裕下+子教+养老+传承产说会）》《共同富裕背景下的财富管理配置策略》《净值型理财产品营销策略》《“期”开得胜——期缴保险营销》《宏观金融热点分析与投资策略》近期经典案例：企业名称课题/项目名称中国邮政局广州分局《少儿财商》（沙龙）中国平安人寿深圳分公司《共同富裕下财富配置策略》（沙龙）中国平安人寿广东分公司《共同富裕下财富配置策略》（沙龙）兴业银行莆田分行《精品客户沙龙组织策划与实施》（沙龙）中银三星四川分公司《智慧投资幸福人生》（沙龙）中银三星浙江分公司《智慧投资幸福人生》（沙龙）招商银行贵州分行私人银行《家族信托与保险金信托营销》（课程）农银人寿广东分公司《共同富裕下保险金信托营销》（课程）建设银行绵阳分行《资产配置策略》（课程）广发银行上海分行《基金与保险营销》（课程）广发银行佛山分行财富中心《理财经理技能大赛》（课程）中国邮政局广东省分局《基金营销》（项目）中国银行广东省分行《理财经理基金营销》（项目）中国银行云南省分行《理财经理团队精英打造》（项目）部分客户：平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（20多场）平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（10场）平安人寿韶关分公司《您的养老谁做主》课程讲座（4场）平安人寿清远分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（60场）邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（4场）中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（5场）中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（4场）中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年——少年财商培训营》讲座（4场）建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（6场）广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（4场）课程反馈：黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！——平安广分陈元春经理黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！——邮储广东省分行周丹经理黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！——邮储银行广州分行李玉婷经理随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！——信诚人寿广分胡总监黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！——广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长